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血拼2019! 看哪家車企銷售戰(zhàn)略更優(yōu)



2019年的到來,意味著國六實施時間越來越近,重卡市場的競爭將越來越激烈?;蛟S,2019重卡市場將來還會成為中國重卡市場重新洗牌的關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點。

一汽解放、東風商用車、中國重汽、陜汽重卡、上汽紅巖、華菱星馬等多家重卡企業(yè)在公布2019年銷量目標的同時,也亮出了各自的銷售戰(zhàn)略。

各家企業(yè)究竟會順利完成任務(wù)嗎?

我們一起靜觀其變。

中國重汽

譚旭光明確要求做到5點

2019銷量目標:整車銷售40萬輛

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針對2019新目標,山東重工集團黨委書記、董事長,中國重汽集團黨委書記、董事長譚旭光明確告訴重汽未來要怎么做?!耙灰怪乜ㄋ膫€品牌具有差異化競爭優(yōu)勢,不要賣成一個品牌;二要使汕德卡高端客戶群更加廣泛,汕德卡要賣到5萬輛以上;三要使輕卡迅速成為重汽的戰(zhàn)略增長點;四要使輕型商用車成為重汽未來戰(zhàn)略突破點,全面布局大Van、皮卡輕型商用車;五是出口銷量明年起做到5萬輛,并用中高端產(chǎn)品參與到歐洲、北美市場的競爭?!?/span>

為實現(xiàn)“世界一流”戰(zhàn)略目標,譚旭光提出10年前曾在濰柴實施的三個競爭力戰(zhàn)略——中國重汽要打造最具核心技術(shù)競爭力、最具品質(zhì)競爭力、最具成本競爭力的產(chǎn)品,加快邁向高端。

陜汽重卡

國六布局

2019銷量目標:國內(nèi)銷售15.5萬輛

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首先是產(chǎn)品規(guī)劃方面,陜汽國六產(chǎn)品已完成三高試驗,整車已經(jīng)過1500萬公里耐久驗證,50余款已投放北京、上海等18個地區(qū)市場驗證,其圍繞牽引、自卸、載貨及專用31個細分市場規(guī)劃,產(chǎn)品排量在4L-15L,馬力在220-660馬力段。將在2019年1-6月相繼推出多款產(chǎn)品上市,完成國六產(chǎn)品布局。除此之外,陜汽還將推出燃氣國六卡車和新能源重卡,將于2019年6月之前完成全系產(chǎn)品的布局。而在傳統(tǒng)產(chǎn)品上,陜汽將繼續(xù)穩(wěn)固13升領(lǐng)先地位,主打黃金之星和青春版。

其次是陜汽將堅持以客戶為本,啟動“陜汽CVP頭部客戶價值工程”,強化頭部客戶開發(fā)維護能力,應(yīng)對客戶結(jié)構(gòu)和需求變化,通過疏通客戶價值傳遞渠道,將逐步完善頭部客戶營銷,持續(xù)在專項營銷方案、專業(yè)服務(wù)保障和專屬車輛打造等具體營銷策略上挖掘價值,進一步提升為客戶提供整體解決方案的能力。

東風商用車

采取“七大措施”

2019銷量目標:整車銷售20.8萬輛(含子公司)

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在2019年營銷戰(zhàn)略上,東風商用車采取“七大措施”實現(xiàn)有價值的銷量和份額提升,塑造東風商用車領(lǐng)先新優(yōu)勢:一是圍繞戰(zhàn)略導向,精細目標分解;二是強化線索管理,踐行精準營銷,加強國內(nèi)市場;三是推進屬地運營,強化內(nèi)外協(xié)同,突破海外市場;四是強化前線力量,建立結(jié)構(gòu)化指標運營團隊;五是堅持聚焦客戶價值,為客戶提供滿意的、專業(yè)且有價值的完整解決方案;六是為客戶提供可靠的商品、可靠的運營、可靠的服務(wù),贏得市場信賴;七是挖掘客戶隱形訴求,洞察市場最新動態(tài),踐行精準營銷。

而在2019年商品規(guī)劃方面,東風商用車有限公司市場與營銷領(lǐng)域副總監(jiān)、技術(shù)中心先行技術(shù)開發(fā)部部長謝小虎表示,東風商用車通過對市場環(huán)境與產(chǎn)品發(fā)展趨勢進行分析,加之隨著東風天龍KL、東風天錦KR的上市,東風商用車將正式迎來“五大平臺商品共網(wǎng)營銷”時代。2019年,東風商用車將以“五個商品平臺,實現(xiàn)全面覆蓋;新品關(guān)重特性 實現(xiàn)全面超越;快速響應(yīng)機制 實現(xiàn)全面領(lǐng)先”的銷售規(guī)劃,進一步提升東風商用車的商品競爭力,以及商品對市場的覆蓋力,滿足客戶多樣化需求。

上汽紅巖

趁勢向上、跨越式發(fā)展

2019銷量目標:7萬輛

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上汽集團副總裁,上汽紅巖董事長藍青松,對紅巖提出了“趁勢向上、跨越式發(fā)展”的要求:紅巖要力爭進入第一陣營;2019年上汽紅巖工程車繼續(xù)要保持行業(yè)第一,并且要達到24%的市場份額;公路車要銷售2.5萬輛;同時,要在電動化、智能網(wǎng)聯(lián)化、共享化和國際化取得新突破;業(yè)務(wù)模式持續(xù)創(chuàng)新、并且推進數(shù)字化業(yè)務(wù)。

“上汽集團將加大對上汽紅巖的資金、技術(shù)、團隊的支持?!彼{青松在發(fā)言最后再次強調(diào):“希望上汽紅巖加快發(fā)展、加速提升能力。跨越發(fā)展進入行業(yè)第一陣營” 。

一汽解放

持續(xù)推進“四個一”

2019銷量目標:34.3萬輛(中重卡26.8萬輛 )

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2019年, 市場表現(xiàn)上,一汽解放將持續(xù)推進“四個一”:牽引車擴大第一優(yōu)勢,載貨車鞏固第一地位,自卸車排名再進一位,輕卡銷量增速第一;完成“四個突破”:專用突破,西部突破,海外突破和大客戶突破。牽引車作為解放的傳統(tǒng)優(yōu)勢領(lǐng)域,2019年要實現(xiàn)銷量15.5萬輛。載貨車則在2019年定下了6萬輛的銷量目標。這兩個細分領(lǐng)域要繼續(xù)加強鞏固市場地位。

一汽解放汽車有限公司總經(jīng)理助理、一汽解放銷售公司總經(jīng)理王志才,在主題報告中表示:2019年,整個宏觀經(jīng)濟形勢并不樂觀,商用車市場機遇與挑戰(zhàn)并存,預(yù)計2019年全國中重卡需求將會下降,總量在118萬輛;其中國內(nèi)109萬輛,出口9萬輛;而輕卡在打贏三年藍天保衛(wèi)戰(zhàn)、藍牌車營運證放開以及城市群建設(shè)等積極因素影響下,預(yù)計需求量在165萬輛。

北奔重汽

三大方面齊發(fā)力

2019銷量目標: 確保1.8萬輛 爭取2萬輛

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2019年,北奔重汽將如何實現(xiàn)銷量目標呢?在市場定位方面,北奔重汽將調(diào)整客戶和市場定位,收縮戰(zhàn)線集中力量,確立實施“重點突破特定市場”策略,聚焦外貿(mào)特色和優(yōu)勢市場,培育2個千輛市場,打造400個300輛市場,北方跨境物流項目以及北方蒙古項目。

在產(chǎn)品方面,北奔重汽國六產(chǎn)品車型公告已經(jīng)公示,第二批樣車已經(jīng)下線,正在同步進行公告公正,試驗驗證、三高標定,74款國六車型已經(jīng)準備到位,6月份之前將全部具備銷售條件。

在營銷策略方面,北奔重汽將深刻理解把握“統(tǒng)型升級”產(chǎn)品需求趨勢和導向支持,發(fā)揮優(yōu)勢實現(xiàn)主銷,以煤炭開采和運輸為重點,打透細分市場需求,深化細分行業(yè)營銷理念和策略。

華凌星馬

重點在牽引車和工程類布局

2019銷量目標:重卡2.8萬輛

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首先,發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢,結(jié)合需求推出新品。重點推新型環(huán)保專用車和天然氣車產(chǎn)品,繼續(xù)深化與梁山和隨州這兩個國內(nèi)最大的半掛車和專用車生產(chǎn)基地的交流與合作,加大國六專用車產(chǎn)品的合作開發(fā),擴大華菱專用車底盤的銷量。

其次,細分市場,加強重點區(qū)域的開發(fā)。2019年,華菱星馬針對市場方面,將繼續(xù)維護好南方混凝土攪拌車市場,加大北方混凝土攪拌車、城市渣土車、運煤專線、口牽引車的市場開發(fā)。

最后,在營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)方面,針對國內(nèi)市場,在新產(chǎn)品導入市場階段,華菱星馬將適時通過國內(nèi)外有重要影響力的展覽會、線上媒體宣傳推廣、行業(yè)評選活動、新產(chǎn)品發(fā)布會、新產(chǎn)品推介會、巡展等多維度、立體化的宣傳方式和途徑,加大力度宣傳推廣及前期導入,為后續(xù)市場發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)。


在線聯(lián)絡(luò)

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